A quanto lo vendo?

Sento la necessità di scrivere un piccolo pezzo riguardo un tema caldo che è comparso tempo fa, ma che ricorreva spesso nel gruppo di PolyShaper Italia, prima che venisse proibita la discussione sui prezzi dei prodotti. Apro in primis una piccola parentesi sul perchè abbiamo dovuto fermare queste discussioni, così i nuovi arrivati potranno capire il senso di questa scelta. Nel nostro gruppo coesistono hobbisti e professionisti. Può capitare che anche gli hobbisti decidano di vendere i propri prodotti ad amici o parenti e lo fanno dando un prezzo simbolico alla propria realizzazione. Al contrario il professionista, dovendo fare i conti con spese fisse dell’attività, spese di materia prima ed anche il proprio guadagno personale, trattandosi dell’attività che gli dà da vivere, deve obbligatoriamente fare un prezzo maggiore. Da qui nasce il famigerato scontro per cui il professionista vede nell’hobbista un concorrente sleale che gli distrugge il mercato e che vizia la percezione del prezzo dei prodotti che realizza e vende e l’hobbista non capisce perchè il professionista quel giorno si è svegliato storto.

Adesso veniamo al tema caldo: come definisco il prezzo di un prodotto? Mi permetto di mettermi un attimo in cattedra dato che sono imprenditore (e molti di voi hanno acquistato da GIPAT srl un prodotto di cui hanno valutato positivamente il prezzo) ed ex ricercatore universitario di economia alla Sapienza. Premesso che non esistono formule matematiche per definire il prezzo di un prodotto, questo può essere ricercato tramite vari metodi, tutti approssimativi e che andranno necessariamente testati sul proprio mercato di riferimento. Il mercato dei gadget di polistirolo già solo lungo la nostra penisola vive delle dinamiche di prezzo molto diverse. È risaputo che al nord i prezzi sono maggiori mentre al sud, dato il numero elevato di piccole attività che li producono, sono più bassi. In tutto questo c’è il calmiere dei prodotti venduti su internet a prezzi bassi ma che risentono il disagio dei lunghi tempi di approvvigionamento legato alle spedizioni.

I metodi per stimare il prezzo del nostro prodotto possono essere basati sulla valutazione del costo effettivo più un margine personale, sul mercato di riferimento (ossia i miei competitori a quanto vendono lo stesso prodotto). Può essere valutato in base al mio posizionamento di mercato…insomma, chi più ne ha, più ne metta. Onestamente suggerirei di utilizzare una combinazione di questi metodi per arrivare ad un prezzo il più possibile verosimile ed accettato dal mercato.

Partiamo dal posizionamento che vogliamo avere, ossia, come ci vogliamo porre nei confronti del nostro mercato di riferimento? Questa è una scelta vostra, dovete capire se volete essere dei produttori di gadget “commerciali”, a buon prezzo che tanti compreranno oppure volete essere più simili ad artisti, quindi pochi pezzi, molto lavorati e quindi costosi. Da qui effettuare in ogni caso una valutazione dei costi, sia della materia prima che vostro orario (o della persona che vi aiuta), i costi di struttura (solo se è una attività prevalente), aggiungere un margine che vi consente di far guadagnare la vostra attività. Raggiunto questo prezzo bisogna confrontarlo con altri nel vostro mercato di riferimento per capire se la stima è coerente o meno. Il primo consiglio che dò a tutti è quello di andare su internet, quindi Amazon o eBay, dove potete trovare veramente di tutto oppure mandare un amico/spia al negozio vicino a chiedere un preventivo. Se il confronto del prezzo è stato positivo, ossia il prezzo di mercato è prossimo a quello che avete stimato, allora procedete con allegria. Al contrario se il confronto non ha prodotto buoni risultati allora dovete fare un passo indietro e capire dove limare, ossia se dovete risparmiare sulla materia prima, oppure dovete diventare più veloci a disegnare al computer o a rifinire il gadget oppure semplicemente quel gadget che avete pensato che vi richiede più lavoro di quanto possa essere percepito dai vostri clienti è semplicemente fuori mercato e quindi è il caso che facciate un passo indietro e ripensiate il prodotto.

Facciamo due esempi contrapposti, una scritta porta confetti ed uno stencil. Definiamo i costi di struttura come tutta quella serie di costi fissi che una attività media sostiene a prescindere (affitto, utenze, commercialista, ecc.). Una stima orientativa è di circa 15 000 euro l’anno che si trasforma in 8 € all’ora. Inoltre decidiamo che la persona che si occupa della realizzazione di questi gadget prenda 12 euro lordi l’ora. Ipotizzo che per realizzare una scritta porta confetti uso il 60% di un pannello di polistirolo mentre per lo stencil ne uso il 50% (il costo del pannello è riferito a pannello da 2 cm di spessore venduto nel nostro shop). Non considero, in quanto marginale, il costo di colla vinilica e vernici. Ho stimato che tra disegno, taglio e finitura del prodotto si impieghino 20 minuti per una scritta porta confetti e 60 minuti per lo stencil. Nella tabella di seguito il confronto brutale.

StencilPorta confetti
Tempo di realizzazione (minuti)60 20
Costo di struttura (€)82,66
Costo materia prima (€)0,981,2
Costo operatore (€)124
Sub totale senza IVA e margine (€)20,987,86
Margine Addizionale del 30% (€)27,2710,22
Totale compreso di IVA (22%) (€)33,2712,46

Il confronto porta al risultato che una scritta porta confetti non può essere venduta a meno di 12 euro mentre lo stencil non può essere venduto a meno di 33 euro. Mentre la scritta porta confetti porta ad un risultato congruo a quello che è il suo prezzo di mercato, lo stesso non si può dire per lo stencil. O meglio dobbiamo essere in grado di di trasmettere all’acquirente che quel “pezzo di polistirolo” vale così tanto. Dal mio personale punto di vista lo stencil così fatto è fuori mercato. Dobbiamo trovare una soluzione! Dobbiamo far percepire il valore aggiunto che abbiamo dato a questo pezzo di polistirolo. Dobbiamo ripensare leggermente il prodotto. Se andassi ad usare al posto del polistirolo del polistirene estruso (il costo è riferito sempre a quello presente nel nostro shop) andremmo ad aumentare praticamente a 35 euro il prezzo del prodotto, qualche euro in più, ma avremmo come risultato uno stencil realizzato in un materiale che il 90% delle persone non potrebbe associare al polistirolo o comunque a qualcosa di scadente ed economico.

Spero che questo “papiello” che è iniziato come un “piccolo pezzo” possa tornare utile a qualcuno o per lo meno avvii un processo di semplice riflessione in quelle persone che si stanno domandando “adesso sto coso bello che ho fatto, a quanto lo vendo?”

Buon lavoro a tutti da Flavio.

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